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Você é um bom negociador?
18/11/2016

Você é um bom negociador?

Você já parou para pensar que a negociação é uma ferramenta fundamental para o dia a dia do trabalho? Ainda que sua atividade fundamental não seja vendas, possuir habilidade interpessoal, conhecimento do negócio e disponibilidade de atender as necessidades da empresa e dos clientes durante todo o transcorrer do dia são, sem dúvidas, excelentes ferramentas para o sucesso!!!

Mas vejamos: as credenciais acima são, ou parecem ser, obvias para a realização de um bom trabalho, certo? E elas são o DNA de um bom negociador, assim como outras habilidades como: explanar ideias de forma clara e sincera, manter uma postura adequada de acordo com as características do ambiente, utiliza-se de uma ética profissional coesa e ter a capacidade de considerar as necessidades do cliente, tendo predisposição para mudança e utilizando inovações que facilite a comodidade e aceitação no mercado.

Negociação é o processo de buscar aceitação de ideias, propósitos ou interesses visando ao melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem a negociação consciente de que foram ouvidas, tiveram oportunidade de apresentar toda a sua argumentação e que o produto final seja maior que a soma das contribuições individuais. (JUNQUEIRA, 1986, p. 5)

Dentro de um ramo comercial, diversos são os problemas e as dificuldades para se manter ativo no mercado. Uma das dificuldades consiste em atender plenamente a satisfação dos clientes, para que as necessidades sejam atingidas, tanto dos clientes como da empresa, é necessário que haja uma boa negociação. E hoje (certamente mais do que nunca!) é preciso que haja reciprocidade, para que todos obtenham resultado, havendo sempre um equilíbrio.

Definidos os conceitos e as premissas, vamos falar de algumas técnicas de negociação!!

Dentro das técnicas de negociação, fatores estratégicos como: habilidades pessoais, planejamento e organização, treinamento e disciplina, autodesenvolvimento, visão, determinação, inovação, alianças, flexibilidade e adaptabilidade, são alguns exemplos de desenvolvimento (SANTOS, 2009).

Para o bom negociador, a negociação começa muito antes de se “sentar à mesa”. É necessário planejamento, identificação de objetivos e muito estudo a respeito dos fatores envolvidos na negociação:

  • Com quem negociaremos
  • Detalhes do que será negociado
  • Qual a melhor opção caso não haja acordo
  • Qual seu preço de reserva para um acordo (ex. preço máximo no caso de uma compra e preço mínimo no caso de uma venda)

Vale ressaltar algumas técnicas de negociação, onde o negociador deve:

  • Compenetrar-se com entusiasmo na sua missão
  • Seja um negociador profissional
  • Conhecer bem o seu produto
  • Conhecer seu cliente
  • Usar de sugestão para aumentar suas vendas
  • Aproximar-se do cliente com habilidade
  • Aproveitar os motivos de compra
  • Eliminar as objeções
  • Fechar a venda
  • Conservar o cliente

E como sempre, se você tem mais interesse no assunto, selecionamos algumas referências bibliográficas para você poder aprofundar no assunto! Divirta-se!

REFERÊNCIAS BIBLIOGRAFICAS

  • ACUFF, Frank L. Como negociar qualquer pessoa em qualquer lugar do mundo.
  • ALBRECHT, Karl & ALBRECHT, Steve. Agregando valor a negociação. São Paulo: Makron Books, 1995.
  • CAVALCANTI, Marcos; GOMES, Elisabeth; & PEREIRA, André. Gestão de empresas na sociedade do conhecimento. Rio de Janeiro: Ed. Campus, 2001.
  • CIANCONI, Regina. Gestão da Informação na Sociedade do Conhecimento. Série SENAI Formação de Formadores. Brasília, CNI/ SENAI, 1999.
  • DRUKER, Peter. Sociedade Pós-capitalista. São Paulo: Ed. Pioneira, 1993.
  • FLEURY, A. & FLEURY, M. T. L. Estratégias empresariais e formação de competências – um quebra-cabeças caleidoscópico da indústria brasileira. Rio de Janeiro: Ed. Atlas, 2001.
  • JUNQUEIRA, Luiz Augusto Costacurta. Negociação: tecnologia e comportamento. Rio de Janeiro: COP Editora Ltda, 1988.
  • MARTIN, Miguel Angel. Estilos de negociar. Buenos Aires: IANCA, 1982.
  • MARTINELLI, Dante Pinheiro. Negociação empresarial: enfoque sistêmico e visão estratégica. Barueri: Manole, 2002.
  • NASBITT, John. Macrotendências. Lisboa, Presença, 1988.